Revenue Management Beratung für Hotellerie, Hostels und Apartment-häuser

Revenue Management ist in der Hotellerie bzw. Hospitality Industry mehr und mehr zu einem entscheidenden Faktor für die Steigerung des GOP's und damit für den Geschäftserfolg geworden. Die strategische Herangehensweise im Bereich des Revenue Managements ermöglicht es Hotels, Hostels und Boarding- / Apartment-Häusern, ihre Einnahmen zu maximieren, indem sie die Raten (ADR) und Verfügbarkeiten (Auslastung / Occupancy) entsprechend der Nachfrage anpassen. In diesem Blog-Artikel werden wir uns mit den Unterschieden in den Revenue Management Strategien zwischen Hotels (Shortstay) und Apartment-Häusern (Longstay) auseinandersetzen..

Das Revenue Management fokussiert auf die systematische Steuerung von Preisgestaltung, Verfügbarkeit und Vertriebskanälen (Distribution), um den Umsatz (Revenue) zu maximieren.

Das Ziel dabei: Die Optimierung der Einnahmen durch gezielte und effektive Preisstrategien, basierend auf der Analyse von Marktdaten, Wettbewerb (sog. CompSet) und Kundenverhalten (Demand).

Entscheidende Messgröße in diesem Zusammenhang ist der sog. RevPAR.

RevPAR steht für "Revenue per Available Room" und ist eine sehr wichtige Kennzahl (KPI) im Bereich des Hotelmanagements und des Revenue Managements. Diese Kennzahl gibt Auskunft über den durchschnittlichen Umsatz, den ein Hotel pro verfügbarem Zimmer erzielt.

Die Berechnung des RevPAR erfolgt in der Regel auf täglicher, wöchentlicher oder monatlicher Basis und wird oft als Indikator für die Leistungsfähigkeit bzw. Wirtschaftlichkeit eines Hotels, Hostels oder Apartment-Hauses verwendet.

Die Formel für die Berechnung des RevPAR lautet:

RevPAR=Anzahl der verfu¨gbaren ZimmerGesamterlo¨s der Zimmer

Die "Gesamterlös der Zimmer" umfasst dabei alle Einnahmen aus dem Verkauf von Hotelzimmern, einschließlich der Zimmerpreise und eventueller zusätzlicher Gebühren oder Dienstleistungen (hier sollte  dann mit dem sog. TRevPAR gerechnet werden.

Die "Anzahl der verfügbaren Zimmer" bezieht sich auf die Anzahl der Zimmer, die während des betrachteten Zeitraums für Buchungen verfügbar waren, unabhängig davon, ob sie tatsächlich belegt waren oder nicht.
Der RevPAR kann entweder über eine Steigerung der Rate (ADR) und /oder über die Steigerung der Auslastung erzielt werden.

Ein höherer RevPAR deutet in der Regel also auf eine effiziente Auslastung der Zimmer zu optimierten Preisen hin und zeigt die wirtschaftliche Leistungsfähigkeit eines Hotels.

Hotelmanager verwenden den RevPAR oft, um die Wirksamkeit ihrer Revenue Management Strategien zu beurteilen und zukünftige Preisentscheidungen zu treffen.

I. Dynamische Preisgestaltung:

Nachfragebasierte Preisgestaltung: Hotels sollten ihre Preise kontinuierlich an die aktuelle Nachfrage (Demand) anpassen. Dies beinhaltet die Berücksichtigung von Saisonzeiten (Ferien, Feiertage, Saisons), Veranstaltungen und lokalen Ereignissen.

In diesem Zusammenhang spielen Preisoptimierungstools eine wichtige Rolle: Die Nutzung von fortschrittlichen Softwarelösungen ermöglicht hier eine automatisierte Analyse von Marktdaten, um optimale Preise für Zimmer festzulegen.

II. Buchungsvorlauf (pick-up) und Frühbucherrabatte:

Frühbucherrabatte stellen Anreize für Gäste dar, frühzeitig zu buchen, durch attraktive Rabatte. Dies hilft, die Nachfrage frühzeitig zu steuern und eine stabile Buchungsbasis zu schaffen.

Dynamische Ratenstruktur: Eine differenzierte Preisgestaltung je nach Buchungsvorlauf, um sowohl kurzfristige als auch langfristige Buchungen zu fördern.

III. Überbuchungsmanagement:

Intelligente Überbuchungsstrategien sind ein weiteres Strategie Element. Durch die Analyse von historischen Buchungsdaten (Occupancy) können Hotels Überbuchungen minimieren und gleichzeitig eine optimale Zimmerauslastung sicherstellen.

Flexible Stornierungsbedingungen: Hotels können flexible Stornierungsrichtlinien einführen, um Gäste anzulocken und gleichzeitig ihre Auslastung besser zu planen.

IV. Paketzusammenstellungen und Upselling:

Attraktive Pakete: Die Kombination von Zimmer, Verpflegung und Zusatzleistungen (Add-ons) in attraktiven Paketen steigert nicht nur den Umsatz pro Gast, sondern erhöht auch die Attraktivität des Angebots. Gemessen wird der Erfolg hier insbesondere durch Betrachtung des TRevPar.

Upselling-Strategien: Durch gezieltes Upselling von Zimmerkategorien und Zusatzleistungen können Hotels ihren Durchschnittsumsatz pro Gast steigern.

V. Loyalty-Programme und sog. Repeat-Gäste:

Loyalty-Programme: Die Einführung von Loyalty-Programmen belohnt wiederkehrende Gäste und fördert die Kundenbindung.

Personalisierte Angebote: Durch die Analyse von Gästedaten, z.B. über sog. CRM-Systeme können Hotels personalisierte und individualisierte Angebote erstellen, um die Wahrscheinlichkeit von Wiederholungsbuchungen (Repeat) zu erhöhen.

Langfristige Buchungen: Im Gegensatz zu Hotels konzentrieren sich Apartment-Häuser auf Langzeitaufenthalte. Strategien beinhalten hier z.B. Rabatte für längere Aufenthalte und flexiblere Stornierungsbedingungen.

Corporate Agreements: Apartment-Häuser schließen hier kundenindividuelle Vereinbarungen (z.B. für Add-ons) mit Unternehmen ab, um regelmäßige Langzeitgäste anzuziehen, was zu stabileren Einnahmen führt.

Dynamic Pricing für Langzeitaufenthalte: Diese Strategie bezieht sich auf die Anpassung der Preise basierend auf der Dauer des Aufenthalts und saisonalen Schwankungen.

Unterschiede hinsichtlich Flexibilität der Preisanpassung:

Hotels passen ihre Preise oft täglich an, während Apartment-Häuser auf stabilere Langzeitmieten setzen, wodurch die Preisanpassungen weniger häufig sind.

Unterschiede hinsichtlich der Diversifizierung von Zielgruppen:

Hotels richten sich an verschiedene Zielgruppen, von Geschäftsreisenden bis zu Urlaubern. Apartment-Häuser fokussieren sich oft auf Langzeitgäste, die eine wohnlichere Umgebung suchen.

PMS (Property Management System): Beide Unterkunftsarten verwenden heute moderne Property Management Systeme (PMS), um Buchungsdaten zu verwalten, Raten zu optimieren und die Auslastung zu maximieren.

Revenue Management Systeme / Predictive Analytics: Einsatz von fortschrittlichen Analysen, um zukünftige Nachfrage vorherzusagen und entsprechende Maßnahmen zu ergreifen, Benchmarking und Revenue Management Systeme. 

Das Revenue Management ist also ein wesentlicher Bestandteil des Erfolgs in der Hotellerie, unabhängig davon, ob es sich um Hotels oder Hostels mit kurzfristigen Aufenthalten oder Apartment-Häuser mit Langzeitaufenthalten handelt. Die Anpassung von Strategien an die spezifischen Anforderungen und Zielgruppen und an die Marktgegebenenheiten (z.B. Wettbewerber, Feiertage, Messen, Events, etc.) jeder Unterkunftsart ist entscheidend, um maximale Einnahmen zu erzielen. Technologische Tools und datengetriebene Analysen spielen heute eine immer wichtigere Rolle bei der erfolgreichen Implementierung von Revenue Management Strategien in der sich ständig wandelnden Hotelleriebranche.

boomeo unterstützt Sie mit seinem Netzwerk aus  erfahrenen Revenue Management Consultants (Revenue Manager Freelance) dabei, Ihren Umsatz erfolgreich zu steigern.